Efecte àncora

Us explicaré un interessant experiment conductista. A un primer grup de persones se’ls van fer dues preguntes. Havien de dir si el percentatge de països africans que pertanyen a l’ONU era inferior o superior al 80%. Gairebé tots van anotar al seu full que era inferior. Tot seguit se’ls va demanar que miressin d’esbrinar el percentatge exacte. Mitjana de respostes, al voltant del 70%.

Després es va agafar un segon grup de persones i se’ls va demanar si el percentatge de països africans pertanyents a l’ONU era superior o inferior al 20%. La gran majoria van anotar que era superior. Finalment, com el primer grup, havien de dir la xifra exacta. Mitjana de respostes, al voltant del 30%.

Fixem-nos que ningú no va especificar que la primera pregunta tingués a veure amb la segona. Tampoc no va dir ningú que el percentatge verbalitzat a cada grup fos pròxim a la xifra real. Tot i així, a l’hora de respondre és pràcticament impossible no establir un punt de referència orientatiu per endevinar una cosa de la qual no tenim ni idea.

D’aquest fenomen conductual se’n diu efecte àncora, i va ser desenvolupat pel psicòleg i Nobel d’economia Daniel Kahneman.

L’efecte àncora és essencial per comprendre com pensem i prenem decisions les persones. El que ens diu és que la primera peça d’informació que donem a una altra persona serà cabdal a l’hora de seguir parlant, discutint, negociant o mirant de tenir la raó.

Als carrers de Barcelona, allà on trobeu manters l’efecte àncora hi és present d’una forma impressionant. Quant per la samarreta del Barça? El venedor sap que el primer preu definirà totalment la capacitat de negociar del turista i per això, igual que els venedors de catifes dels països àrabs, comencen molt i molt amunt.

He aconseguit la samarreta per trenta euros i això que me’n va demanar vuitanta. El manter n’hauria acceptat deu. Així que tots contents.

La ignorància ens fa feliços.